Média a my

BROADLINE VS. VAD- Budou už jen distribuce s přidanou hodnotou?

Bude mít každý broadline distributor divizi distribuce s přidanou hodnotou? Jde o módní výstřelek, nebo o vývoj trhu a zvyšující se poptávku zákazníků? Jaký bude dopad na klasické VAD? A jaký bude mezi těmito distribucemi rozdíl?

„Již nějaký čas se zvětšuje prostor pro přidanou hodnotu v oblasti IT pro menší zákazníky. Ty dosud obsluhovali klasičtí prodejci, kteří se ale nyní snaží uspokojiti poptávku po menších řešeních. Nemají však tolik vyškolených zaměstnanců, a proto potřebují odbornou podporu. Oproti tomu se zmenšuje velikost zastoupení výrobců. Tyto dva trendy vedouk posilování pozice distributorů s přidanou hodnotou (VAD). Ti pak zajišťují za vendora podporu v lokálním jazyce, kteráje pro menší prodejce IT nezbytná. A protože menší prodejci dosud nakupoval iu svých broadline distributorů, poptávají tyto služby u nich. To logicky vede ke snaze broadline distributora poskytovat služby VAD,“ říká Jan Rabyška (RRC-CZ).

Jan Romančenko (Bakotech) vidí prostor pro růst VAD v unikátních produktecha službách: „My se snažíme přinášet načeský trh nové produkty a značky, které  tady ještě nejsou. Poskytujeme jim pak obchodní a částečně lokální technickou podporu. Vidíme v tom velkou výhodu, protože na trhu je řada zavedených značek, jejichž partneři si ve výběrových řízeních navzájem konkurují se stejným řešením. To se jim s našimi produkty a službami v takové míře nestane.“

Aleš Nosek (Comguard)připomíná rozdíl mezi VAD a „VAD“: „Je třeba rozlišovat úroveň distribuce s přidanou hodnotou: Pokud má distributor omezený počet technických specialistů, pak mohou být buď velmi povrchní nad širším portfoliem, nebo velmi specializovaní, ale jen nad několika značkami. Myslím, že VAD dělá právě ta specializace a důkladnost. Jako důležitou pro oslovení co nejširšího spektra partnerů a zákazníků vnímáme podporu v lokálním jazyce. Taková podporaje dokonce i levnější než ta, kterou nabízí výrobce v cizím jazyce. Díky lokální podpoře tak dochází k významné úspoře při prodeji řešení a následné podpory.“

Petr Janda (Veracomp) upřesňuje prostorpro růst: „U existujících partnerů nám vznikají příležitosti díky růstu celého odvětví počítačové bezpečnosti. Kromě toho rosteme díky přijímání nových produktů a značek do portfolia. Je však stále těžší hledat takové produkty, které jsou pro náš trh zajímavé – tedy takové, jež splní nároky na kvalitu a brzy nezaniknou.“

Stanislav Skalička (SWS) vysvětluje vznik prostoru pro broadline distribuci: „Prostor pro VAD se neustále zvětšuje díky růstu poptávky. Tlak na vznik VAD přitom přichází nejen od našich zákazníků, ale také od dodavatelů, kteří rozšiřují své produktyo takové, které potřebují podporu VAD. O VAD uvažujeme již nějaký čas a jen jsme hledali cestu, jež bude nejvhodnější. Ony jsou vlastně dvě – buď cesta specializované divize, nebo samostatné firmy. Po zkušenostech jsme zvolili cestu samostatné firmy Entec Solutions, protože si myslíme, že kvalitní VAD nemůže existovat jenv rámci divize broadline distributora.“„K VAD divizi nás přivedl tlak zákazníků, kteří požadovali řešení, na něž jejich dodavatel nestačil. Ten pak u nás hledal odbornou pomoc VAD, aby byl schopný zákazníka obsloužit. Je přitom typické, že v takových případech jde o menší partnery, kteří nakupují produkty a služby spojené s VAD jen občas. Myslím si, že VAD v rámci divize může fungovat také, jen je potřeba velmi dobře tuto divizi oddělit od broadline části. Oba typy distribuce totiž potřebují jiné způsoby vedení a jiné typy zaměstnanců. Díky jedné divizi je pak snazší obsloužit právě ty  zákazníky, kteří využívají služeb broadline a jen občas potřebují pomoc VAD,“ upřesňuje Pavel Kocian (ABC Data).

 

Ze zakulisi VAD v ramci broadline

„Co se prodává v SWS, to se nebude prodávatv Entec Solutions a obráceně. Entec Solutions by měla přijít na trh nejen se značkami, které dosud nabízela SWS, ale i s novými produkty, pro něž bude muset najít příležitosti na trhu. Kromě toho může produkty nabídnout existujícím zákazníkům, které už broadline SWS není schopná uspokojit,“ upřesňuje vznik nového VAD Stanislav Skalička (SWS).

 Pavel Kocian (ABC data) zase odhaluje zákulisí samostatné divize: „Každý partner má svého obchodníka a v případě potřeby ho propojí s týmem VAD, který pak komunikuje napřímo. V rámci VAD divize je menší obchodní tým, jenž pak komunikuje samostatně s těmi partnery, kteří nakupují produkty ve VAD pravidelně. Obchodník v broadline divizi je odměňovaný jinak než obchodník ve VAD, proto se nestává, že by docházelo ke konfliktu v jejich hodnocení při obsluze společného zákazníka. Kromě toho ale máme vyjmenované klienty, které vždy obsluhuje VAD divize.“


Jaka jsou slaba a silna mistanovych VAD?

„Klasický VAD je zaměřen na velmi úzký segment trhu. Broadline má naopak velké množství značek, u kterých vznikají oblasti pro přidanou hodnotu. A ty pak obsluhuje VAD divize broadline distributora. Proto nevnímám tyto doplňkové aktivity tak specializova nějako v případě klasického VAD. Vnímám tyto aktivity pozitivně – především pro partnery – znamenají totiž zlepšení kvality a kvalifikace jeho broadline distributora,“říká Aleš Nosek (Comguard) a dodává: „Stát se specializovaným VAD není nijak levné. Musíte umět zastoupit výrobce ve velmi kvalifikované podpoře zákazníkům, což vyžaduje nemalé investice. Nabídka řešení také není jen o zprovoznění a instalaci produktů, ale také o znalosti, jak dané produkty využívat, co s jejich pomocí sledovat a jak ovlivňují chod firmy. A to je  oblast, kterou najdete jen u specializovaných VAD. Proto nevnímám VAD aktivity broadline distribuce jako konkurenci, ale jako logické doplnění existujících služeb. Jejich zákazníci totiž požadují větší podporui k řešením z oblasti broadline.“

Jan Rabyška (RRC-CZ) dodává: „Zákazníci na našem trhu již chtějí dodat komplexní řešení včetně poradenství v tom, v čem daný produkt pomůže v jejich byznysu. Myslím, že broadline byznys uvažuje trošku jinak než VAD. Proto je důležité, aby VAD fungoval na trhu samostatně, a ne v rámci divize. To nevnímám jako tradiční VAD byznys.“

„Broadline distribuce pracuje s velmi nízkou marží a je otázka, zda z ní dokáže pokrýt služby VAD, které musejí být komplexní a profesionální, a to je pro větší počet produktů velmi náročné. VAD v rámci broadline si své místo na trhu pravděpodobně najde, ale neohrozí klasické VAD,“ říká Petr Janda (Veracomp).

 Pavel Kocian (ABC data) upřesňuje: „Myslím, že naše VAD divize asi nebude nikdy hledat zcela nová řešení a zavádět je na trhu tak, jako to dělá klasický VAD. Pokud jde naopak o zavedený a komoditizovaný produkt, pak je to příležitost pro naši VAD divizi rozšířit tento produkt, řešení mezi více partnerů. “

Stanislav Skalička (SWS) naopak oponuje: „My právě z těchto důvodů chceme,aby byl Entec Solutions samostatnou firmou, která dělá specializovaný VAD byznys. Nechceme, aby ji trh vnímal jako firmu propojenou s broadline distribucí. Naopak půjdeme cestou nových řešení a navíc chceme najít i jiný způsob VAD, kterým obohatíme český trh.“

 

Jak pomaha VAD u koncoveho zakaznika?

„VAD se koncového zákazníka dotýká, protože často řeší za výrobce marketing a předobchodní aktivity. Neznamená to však, že bychom klientovi následně prodávali. Po projevení zájmu ho vždy a bez výjimky předáváme svým partnerům. Kromě toho jim pomáháme otevírat obchodní příležitosti, případně rozjet byznys v určité oblasti,“ říká Petr Janda (Veracomp).

Jan Romančenko (Bakotech) dodává: „Neradi předáváme nějakou příležitost novému či méně zkušenému partnerovi, protože ji jen obslouží a pak ji dál nerozvíjí. Proto případné příležitosti předáváme těm partnerům, kteří mají zájem a u nichž víme, že je budou rozvíjet dále.“ „Do kontaktu s koncovým zákazníkem se dostáváme téměř vždy v technické oblasti, kde je taková pomoc ze strany našeho partnera vítaná a často i vyžadovaná. V obchodní části nemá smysl vstupovat mezi partnera a zákazníka, pokud chce jakýkoli distributor uspět na trhu, je ale důležité pomáhat partnerům s marketingem a se vzděláváním klientů,“ upřesňuje Aleš Nosek (Comguard).

„Koncový zákazník nás často kontaktuje sám od sebe. My mu pak vytvoříme případný návrh řešení, který předáváme na naše partnery. Jsme navíc schopni jít za klientemi v barvách partnera. K tomu patří marketingová podpora partnerů a jejich akcí orientovaných na získání nových zákazníků. Taková podpora se hodí právě klasickým malým IT firmám, které nemají technické znalosti a potřebují naši odbornou pomoc,“ popisuje Jan Rabyška (RRC-CZ).

„Pokud jsou s vámi partneři spokojení, váš byznys funguje. Stále je to obchoda ten je o vztazích. Myslím, že role VAD je spojovat všechny články obchodu, tak aby v něm fungovaly především dobré vztahy,“ dodává Stanislav Skalička (SWS).


Kde hledat nove přiležitostia partnery?

„Občas se ozve partner sám, někdy dodá tip na partnera výrobce. Ve většině případů ale hledají nové partnery naši produktoví manažeři,“ dodává Jan Rabyška (RRC-CZ).

Jan Romančenko (Bakotech) se zase snaží partnery hledat „přes seminářea webináře, případně s pomocí telemarketingu zaměřeného na ty, kdo spadají donaší oblasti byznysu. V byznysu nám zatím pomáhají i výhradní kontrakty s výrobci. “

Aleš Nosek (Comguard) doplňuje: „V Česku je poměrně malý trh a spousta partnerů odebírá od několika distributorů různé produkty. My se snažíme získávat zákazníky díky informacím od výrobců, případně se snažíme s vlastním marketingem. Portfolio rozšiřujeme jednak podle toho, jaké jsou potřeby a požadavky od našeho prodejního kanálu, ale i s ohledem na specifické potřeby úzce specializovaných partnerů a jejich projekty. Vždy držíme nějaké primární a nějaké záložní řešení, tak abychom dokázali pokrýt poptávku zákazníků a různorodost možností případů u koncových zákazníků.“„Díky našemu mezinárodnímu dosahu usilujeme primárně o značky, které již máme zavedené a úspěšné na jiné zahraniční pobočce. Pomáhá nám to uvádět produkty, jež mají na trhu větší potenciála do nichž můžeme investovat vzděláváním našich zaměstnanců. Také si musíme hlídat, aby nám nešla nabídka produktů proti sobě. Bohužel jeto dlouhodobě neudržitelné – i kvůli výrobcům, kteří rozšiřují svůj záběr. Pak by mohla nastat situace, kdy za zákazníkem jdou tři naši obchodníci se třemi různými produkty. V takovém případě by měla diskuze nad tím, co je vhodné pro klienta, proběhnout už ve firmě, a ne až u zákazníka,“ upozorňuje Petr Janda (Veracomp).

Stanislav Skalička (SWS) doplňuje: „Na trhu je omezené množství partnerů dodávajících řešení. Získat jejich pozornost můžete, pokud jim nabídnete zajímavé rozšíření jejich nabídky. Výhodou spolupráce Entec Solutions a SWS pak bude předávání kontaktů na ty partnery, kteří jsou zcela novými v oblasti prodeje s přidanou hodnotou.“

Pavel Kocian (ABC data) také ukazuje cestu pro růst nových partnerů: „Díky komoditizaci VAD byznysu je stále lehčí začít nabízet produkty z oblasti VAD. Je totiž snadné pro ně získávat partnery, kteří dnes prodávají pouze komodity. A pokud chcete růst jako reseller, pak vám nezbývá nic jiného, než jít cestou prodeje řešení a hleda tdistributora, který vám s tím pomůže.“

 

Kde vnimaji VAD ohroženi?

„Jakmile na český trh vstupují VAD z jiných zemí a partneři od nich nakoupí jen  kvůli nižší ceně, může to být problém. Na druhé straně, pokud umíte využít volnějšího trhu a rozšíříte své kontrakty na více zemí, pak získáte více,“ říká Jan Romančenko (Bakotech.

Jan Rabyška (RRC-CZ)dodává: „Kvůli komoditizaci trhu dochází i u řešení k tlakuna cenu, protože je dokáže prodávat i e-tail. Je proto třeba soustředit se na ty produkty či řešení, které vyžadují přidanou hodnotu a služby VAD. Takové produkty zákazník možná poprvé koupí třeba v e-tailu, ale poté zjistí, že nezvládne nastavení nebo definovat využití produktu ve firmě. A při příštím nákupu již nakupuje přes partnera.“ „Trh ovlivňuje i výrobce a jeho dlouhodobý přístup k obchodnímu kanálu. Pokud nemá lokálně žádného zástupce, je role VAD jasná a z pohledu poskytování zejména technické podpory nezastupitelná. Jestliže v rámci strategie na trhu působí lokální zastoupení výrobce, pak je třeba přesně definovat, jaká jsou pravidla práce a komunikace s prodejním kanálem, a tedy jak má fungovat rozdělení služeb pro obchodní kanál mezi VAD a zastoupením. Při nevyjasnění rolí může docházet k problémovým situacím, kdy zákazník nebo partner nevědí, zda v dané fázi podpory může požadovat podporu od VAD, nebo lokálního zástupce,“ upřesňuje Aleš Nosek (Comguard).

Stanislav Skalička (SWS) vidí nová ohrožení broadline distribuce: „V oblasti broadline vnímáme zase jako ohrožení případy, kdy výrobce zajišťuje přímé dodávky velkým e-tailům. Pak obchází distributora a na něj zbydou jen menší partneři.“

Další články

RSS

Naši partneři o nás